¿Estás invirtiendo en Amazon Ads y no ves los resultados que esperabas? No eres el único. Muchos sellers están perdiendo dinero en Amazon Ads y ni siquiera saben por qué. La mayoría cree que el problema está en sus campañas: suben pujas, aumentan el presupuesto, crean campañas nuevas… y el problema sigue en el mismo lugar. Muchas veces, Amazon Ads ni siquiera es el culpable.
Soy Alonso Jiménez, director de e-commerce, y llevo más de 8 años trabajando con marcas en retailers y en sus canales DTC, con cuentas grandes, medianas y pequeñas. En este artículo te comparto los 5 errores que más se repiten en las cuentas de Amazon Ads que me ha tocado revisar, y cómo corregir cada uno. Y ojo con el último, porque seguramente lo estás haciendo pensando que estás optimizando.
RESUMEN RÁPIDO
Error 1: Creer que Amazon Ads puede salvar un mal listing
Si piensas que Amazon Ads puede salvar un mal listing o un catálogo pobre, estás equivocado. No puede. Amazon Ads te puede llevar todo el tráfico que tu presupuesto permita, pero no puede obligar a nadie a comprarte.
Te pongo un ejemplo. Imagina que buscas una cafetera y encuentras dos productos. El primero tiene buenas fotografías, reseñas, información clara de todas sus especificaciones, una buena descripción, contenido A+ y un precio competitivo. El segundo solo tiene una fotografía, una descripción pobre y nada de contenido A+. ¿Cuál comprarías? Exacto: el que tiene su listing trabajado.
Aquí está el problema principal: hay sellers invirtiendo mucho dinero para mandar tráfico a productos que simplemente no están preparados para vender. Y cuando no ven resultados, cambian pujas, aumentan presupuestos, crean nuevas campañas y culpan a Amazon.
En e-commerce, el contenido es el rey.
Cómo corregirlo
Antes de invertir más en publicidad, prepara tu página de producto (PDP) para convertir. Revisa que tenga:
- Imágenes de calidad: varias fotos, incluyendo producto en uso e infografías con sus beneficios.
- Título claro con las palabras clave principales de tu producto.
- Bullets y descripción que expliquen beneficios y especificaciones.
- Contenido A+ si tienes marca registrada.
- Reseñas y calificaciones que generen confianza.
- Precio competitivo frente a las alternativas de tu categoría.
Arregla primero tu listing y después invierte en publicidad. Así, cada peso que dediques a Amazon Ads llegará a una página que sí convierte.
Error 2: Usar keywords demasiado amplias (o demasiadas keywords)
Mucha gente piensa que si tiene más keywords o llega a más personas, va a vender más. Pero más tráfico no significa necesariamente más ventas.
Imagina que vendes café en grano y usas keywords que atraen a personas que buscan cafeteras o café soluble. Sí vas a conseguir clics, pero esas personas no quieren tu producto: están buscando otra cosa. Ahí es donde se empieza a perder presupuesto en términos de búsqueda que no son relevantes.
Ojo: las keywords amplias no son malas. De hecho, te sirven para descubrir nuevas oportunidades. El problema es usarlas sin control.
Cómo corregirlo
- Separa tus campañas de descubrimiento (concordancia amplia o automáticas) de tus campañas de rendimiento (concordancia exacta).
- Revisa constantemente qué términos de búsqueda están generando ventas y cuáles solo gastan.
- Lleva las búsquedas que convierten a campañas de concordancia exacta.
- Excluye con keywords negativas las búsquedas que no tienen relación con tu producto.
Una cosa es explorar nuevas oportunidades y otra totalmente diferente es gastar dinero a ciegas.
Error 3: No revisar el Search Term Report
Este es uno de los que más me duele, porque Amazon literalmente te está diciendo en dónde estás perdiendo dinero, y muchas veces ni siquiera se revisa, o no se sabe qué es un Search Term Report.
El Search Term Report (reporte de términos de búsqueda) te muestra las búsquedas reales que hicieron los compradores antes de ver o hacer clic en tus anuncios. Ahí puedes encontrar:
- Keywords que funcionan muy bien y merecen más inversión.
- Búsquedas que consumen presupuesto sin convertir.
- Oportunidades nuevas que no habías considerado, como una búsqueda específica que convierte mucho mejor que una keyword general.
Qué hacer con esa información
Úsala para ajustar tu estrategia: agrega los términos que funcionan, sube la puja de los que más venden y excluye las búsquedas poco relevantes con keywords negativas. Pero cuidado: no se trata de pausar todo. Se trata de entender la intención de búsqueda del usuario, cómo busca y qué palabras usa. En otras palabras, entender qué está pasando en tu categoría.
En la consola de Amazon Ads entra a Medición e informes → Informes de anuncios patrocinados → Crear informe, y elige Sponsored Products con el tipo de informe Término de búsqueda. Descárgalo por lo menos una vez a la semana.
Error 4: Tener una cuenta desordenada
Hablo de tus campañas, tus portfolios y la estructura completa de tu cuenta. Imagina tener campañas duplicadas, presupuestos repartidos sin criterio y nombres de campañas que solo tú entiendes. Entonces llega la pregunta: ¿qué campaña está funcionando mejor? Y nadie sabe responder.
Sin orden no puedes identificar qué campañas están enfocadas en un ASIN o una categoría, ni cuáles creaste para una temporada como Black Friday o Hot Sale. Y piensa en el futuro: si en uno o dos años llega una persona nueva al equipo, ¿va a entender cómo está configurada tu cuenta?
Cómo corregirlo
La estructura no tiene que ser complicada, tiene que ser clara. Organiza tus campañas y portfolios por marca, categoría, objetivo, producto (ASIN), estrategia o temporada, y usa una nomenclatura que todo tu equipo entienda. Por ejemplo:
Marca | Tipo | Categoría | Targeting | Objetivo| Ejemplo | Qué te dice |
|---|---|
CafeMX | SP | Café en grano | KW Exacta | Performance | Sponsored Products con keywords exactas, enfocada en rentabilidad. |
CafeMX | SP | Café en grano | Auto | Descubrimiento | Campaña automática para encontrar nuevos términos de búsqueda. |
CafeMX | SB | Marca | KW Marca | Hot Sale | Sponsored Brands sobre búsquedas de tu marca, creada para Hot Sale. |
No puedes optimizar algo que no entiendes.
Si solo tú entiendes tu cuenta, tampoco vas a poder comunicar los resultados. Entre más orden tengas, no solo en campañas sino en toda la cuenta, mejor se va a poder trabajar.
Error 5: Optimizar de más
Este me encanta porque casi siempre se hace con la mejor intención. Imagina esta semana:
Parece que estás optimizando, pero en realidad no estás dejando que tus campañas corran, ni que Amazon las entienda y pase por su fase de aprendizaje. Además, si cambias demasiadas cosas al mismo tiempo, después es imposible saber qué acción mejoró el resultado y cuál no funcionó.
Esto no significa que dejes de revisar tus campañas. Al contrario: monitorea el gasto, detecta problemas y previene errores importantes. Pero una cosa es monitorear y otra muy distinta es optimizar de más.
Cómo corregirlo
- Define cuáles son los KPIs más importantes de cada campaña antes de tocar nada.
- Haz ajustes solo cuando tengas suficiente data para tomar una decisión.
- Dale tiempo a cada cambio: optimiza cada tercer día. Por ejemplo, ajusta el lunes y revisa el jueves qué resultado tuvieron tus cambios.
Monitorea todos los días, optimiza con criterio. Esa es la mejor práctica.
Conclusión: revisa esto antes de subir tu presupuesto
Antes de culpar a Amazon Ads o de aumentar tu inversión, haz este checklist rápido:
- Mi listing está completo y listo para convertir.
- Tengo controladas mis keywords amplias y uso negativas.
- Reviso mi Search Term Report cada semana.
- Mi cuenta tiene estructura y nomenclatura claras.
- Optimizo con datos y le doy tiempo a cada cambio.
Si quieres seguir aprendiendo, suscríbete a mi canal Retail Media con Alonso, donde comparto de forma sencilla lo que aprendo gestionando cuentas de Amazon y Retail Media. Si estás empezando, te recomiendo leer primero qué es Retail Media y cómo funciona. Y si quieres que revisemos juntos tu cuenta, escríbeme aquí. También puedes consultar la guía oficial de anuncios patrocinados de Amazon Ads.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mis Amazon Ads no venden?
Muchas veces el problema no está en las campañas, sino en el listing: fotos, descripción, contenido A+, reseñas o precio. Amazon Ads puede llevar tráfico a tu producto, pero si la página no está lista para convertir, ese tráfico no se convierte en ventas.
¿Qué es el Search Term Report de Amazon?
Es un reporte que muestra las búsquedas reales que hicieron los compradores antes de ver o hacer clic en tus anuncios. Sirve para encontrar keywords que funcionan, búsquedas que gastan presupuesto sin vender y nuevas oportunidades.
¿Cada cuánto debo optimizar mis campañas de Amazon Ads?
Lo recomendable es monitorear a diario, pero hacer ajustes cada tercer día y solo cuando tengas suficiente data. Por ejemplo, optimiza el lunes y revisa el jueves el resultado de tus cambios.
¿Las keywords de concordancia amplia son malas?
No. Son útiles para descubrir nuevas oportunidades, siempre que revises su rendimiento con frecuencia y uses keywords negativas para excluir búsquedas que no tienen relación con tu producto.