¿Cuánto puedes gastar en publicidad por cada venta sin perder dinero? ¿Cuánto puedes pagar por un clic? Si no tienes estas dos respuestas, cualquier decisión de pujas es una apuesta. La buena noticia: las calculas en una hoja de cálculo en diez minutos.
Soy Alonso Jiménez, director de cuentas de Retail Media, y gestiono campañas en Amazon, Walmart y Mercado Libre todos los días. En este tutorial te enseño a calcular tu ACOS de equilibrio y tu CPC máximo en Excel o Google Sheets, producto por producto, con las fórmulas exactas que usamos en la agencia.
⚡ LO ESENCIAL EN 20 SEGUNDOS
- ACOS de equilibrio = margen antes de publicidad ÷ precio de venta.
- CPC máximo = precio × tasa de conversión × ACOS objetivo.
- Calcúlalos por producto: cada uno tiene su propio margen y su propia conversión.
EN ESTE ARTÍCULO
Qué es el ACOS de equilibrio
ACOS de equilibrio: el ACOS en el que tu ganancia por la venta es cero: todo tu margen antes de publicidad se fue en anuncios. Por encima, pierdes dinero en cada venta atribuida.
Si no conoces el concepto de ACOS, empieza por qué es el ACOS. Aquí vamos directo al cálculo.
Paso 1: arma tu hoja de cálculo
| Columna | Ejemplo |
|---|---|
| A · Producto | Termo 1 L |
| B · Precio de venta | $500 |
| C · Costo del producto | $150 |
| D · Comisiones del marketplace | $75 |
| E · Envío y logística | $75 |
| F · Margen antes de publicidad | =B-C-D-E → $200 |
| G · ACOS de equilibrio | =F/B → 40% |
Incluye todos los costos: comisión por venta, fulfillment, almacenamiento, devoluciones promedio. Un margen inflado te hace creer que puedes gastar más de lo que realmente puedes.
Paso 2: calcula el ACOS de equilibrio
FÓRMULA
ACOS de equilibrio = (Precio − Costos) ÷ Precio
Ejemplo: ($500 − $300) ÷ $500 = 40%
Cualquier ACOS por debajo de tu ACOS de equilibrio deja ganancia; por encima, pierdes en cada venta atribuida.
Paso 3: define tu ACOS objetivo
El equilibrio es el límite, no la meta. Tu ACOS objetivo depende de cuánta ganancia quieres dejar por venta:
| Objetivo | ACOS objetivo sugerido | En el ejemplo |
|---|---|---|
| Rentabilidad | Equilibrio menos la ganancia que quieres | 40% − 15 pts = 25% |
| Crecimiento | Cerca del equilibrio | 35% a 40% |
| Lanzamiento | Por encima del equilibrio, temporal | 45% por unas semanas |
Para convertirlo a ROAS, divide 100 entre el ACOS: un ACOS de 25% es un ROAS de 4. Esto es útil en plataformas que trabajan con ROAS objetivo, como Mercado Libre.
Paso 4: calcula tu CPC máximo
FÓRMULA
CPC máximo = Precio × Tasa de conversión × ACOS objetivo
Ejemplo: $500 × 10% × 25% = $12.50 por clic
Si pagas más de $12.50 por clic con una conversión de 10%, tu ACOS será mayor a 25%. Usa la tasa de conversión real del producto en anuncios, de las últimas semanas.
Cómo usar estos números en tus campañas
- Compara el CPC real de cada keyword contra tu CPC máximo.
- Si el CPC real está por encima, baja la puja o mejora la conversión.
- Si está muy por debajo y la keyword tiene pocas impresiones, sube la puja.
- Actualiza la hoja cuando cambie el precio, el costo o la conversión.
- Revisa tus campañas con estas referencias cada semana.
- Un renglón por producto.
- Costos actualizados cada trimestre.
- Conversión de anuncios de las últimas 4 semanas.
- Columnas de ACOS de equilibrio, ACOS objetivo, ROAS objetivo y CPC máximo.
Sin ACOS de equilibrio, no sabes si tu publicidad gana o pierde dinero. Con él, cada decisión tiene un límite claro.
Secretos de agencia con márgenes
Así usamos estos cálculos en la agencia.
Nunca usamos un margen promedio para toda la cuenta. Cada producto tiene el suyo.
Calculamos el equilibrio con precio normal y con precio de promoción antes de cada evento.
El ACOS de equilibrio protege la venta; el TACOS mide si el negocio completo es rentable.
En productos de recompra, aceptamos un ACOS mayor en la primera compra si el cliente regresa.
El cliente y la agencia usan la misma hoja de márgenes. Así no hay discusiones sobre qué ACOS es “bueno”.
Cuando un cliente y su agencia no comparten la misma hoja de márgenes, siempre terminan discutiendo si el ACOS está bien. Con la hoja, la conversación cambia.
Conclusión
Calcula tu ACOS de equilibrio restando todos los costos al precio y dividiendo entre el precio. Define tu ACOS objetivo según tu meta y calcula tu CPC máximo con tu conversión real. Hazlo por producto y actualízalo cuando cambien precios o costos.
Si quieres revisar tus márgenes y campañas conmigo, agenda una asesoría 1-1 o revisa el Diccionario de Retail Media. Más en mi canal Retail Media con Alonso.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calculo mi ACOS de equilibrio?
Resta al precio de venta todos tus costos (producto, comisiones, envío) y divide ese margen entre el precio.
¿Cuál es la fórmula del CPC máximo?
Precio de venta × tasa de conversión × ACOS objetivo.
¿El ACOS de equilibrio es mi meta?
No. Es el límite en el que no ganas ni pierdes. Tu meta debe estar por debajo si buscas rentabilidad.
¿Cada cuánto actualizo estos cálculos?
Cuando cambien precios, costos o comisiones, y al menos una vez por trimestre.