Si inviertes en Amazon Ads, el ACOS es probablemente la métrica que más vas a escuchar. Te dice cuánto te cuesta en publicidad cada peso que vendes, y es la forma más rápida de saber si tus campañas te dejan dinero o te lo quitan.
Soy Alonso Jiménez, director de cuentas de Retail Media, y gestiono campañas en Amazon, Walmart y Mercado Libre todos los días. En este artículo te explico qué es el ACOS, cómo se calcula, cuál es un buen ACOS para tu negocio y cómo bajarlo sin matar tus ventas. Al final tienes una calculadora para hacer tus propias cuentas.
⚡ LO ESENCIAL EN 20 SEGUNDOS
- El ACOS es el porcentaje de tus ventas por anuncios que se fue en publicidad.
- Tu ACOS máximo sano es tu margen antes de publicidad: tu ACOS de equilibrio.
- Para bajarlo sin perder ventas: negativas, concordancia exacta, pujas con datos y un mejor listing.
EN ESTE ARTÍCULO
¿Qué es el ACOS en Amazon? (explicado sin tecnicismos)
ACOS (Advertising Cost of Sales o costo publicitario de las ventas) es el porcentaje de tus ventas atribuidas a anuncios que gastaste en publicidad.
Dicho más sencillo: si tu ACOS es de 25%, significa que por cada US$100 que vendiste gracias a tus anuncios, gastaste US$25 en publicidad. Mientras más bajo es el ACOS, más eficiente es tu inversión.
Amazon muestra el ACOS en la consola de campañas de Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. Otros retailers, como Mercado Libre, también lo usan con el mismo significado.
La fórmula del ACOS y su gemelo: el ROAS
Ejemplo: esta semana invertiste US$300 en Sponsored Products y tus anuncios generaron US$1,500 en ventas. Tu ACOS es 300 ÷ 1,500 × 100 = 20%.
El ACOS tiene una métrica “gemela”: el ROAS (retorno de la inversión publicitaria), que es la misma relación al revés. Con los datos del ejemplo, tu ROAS es 1,500 ÷ 300 = 5. Es decir, ROAS = 1 ÷ ACOS. Un ACOS de 25% equivale a un ROAS de 4, y un ACOS de 20% a un ROAS de 5.
Usa ACOS cuando hables con equipos de Amazon y ROAS cuando hables con equipos de marketing o de otros retailers. Es el mismo dato, contado de dos formas.
Calculadora de ACOS y ACOS de equilibrio
Cambia los números con los datos de tu cuenta. La calculadora te dice tu ACOS, tu ROAS y si estás por encima o por debajo de tu punto de equilibrio.
CALCULADORA DE ACOS
Vas bien: tu ACOS está por debajo de tu punto de equilibrio, así que tus anuncios dejan ganancia.
El “buen ACOS” no existe: el tuyo depende de tu margen
No existe un ACOS “bueno” universal. Un ACOS de 35% puede ser excelente para una marca con margen alto y un desastre para otra con margen bajo. Lo que define si tu ACOS es bueno es tu margen y tu objetivo.
1. Calcula tu ACOS de equilibrio
Tu ACOS de equilibrio (break-even ACOS) es tu margen antes de publicidad, en porcentaje. Para calcularlo, al precio de venta le restas el costo del producto, las comisiones de Amazon y el envío o fulfillment.
Ejemplo: vendes un producto en US$40 y, después de costos, comisiones y fulfillment, te quedan US$12. Tu margen es 12 ÷ 40 = 30%. Ese es tu ACOS de equilibrio: si tu ACOS es menor a 30%, tus anuncios dejan ganancia; si es mayor, pierdes dinero en cada venta con anuncios.
2. Define tu objetivo
| Objetivo | ACOS que buscas | Cuándo aplica |
|---|---|---|
| Rentabilidad | Por debajo de tu equilibrio | Productos maduros que ya venden bien |
| Crecimiento | Cerca de tu equilibrio | Quieres ganar participación sin perder dinero |
| Lanzamiento o visibilidad | Por encima de tu equilibrio, por un tiempo | Productos nuevos que necesitan ventas, reseñas y ranking |
Un ACOS alto en un lanzamiento puede tener sentido si ese producto empieza a vender también de forma orgánica. Para medir eso necesitas ver el TACOS, que compara tu inversión contra tus ventas totales.
5 palancas para bajar tu ACOS sin matar tus ventas
- Revisa tu Search Term Report cada semana. Agrega como negativas las búsquedas que gastan y no venden.
- Mueve a concordancia exacta lo que sí funciona. Las búsquedas que convierten en tus campañas automáticas o amplias merecen su propia campaña exacta.
- Ajusta pujas por rendimiento, no por intuición. Baja pujas en keywords con ACOS por encima de tu equilibrio y súbelas en las que tienen ACOS bajo y pocas impresiones.
- Mejora tu listing. Fotos, título, bullets, reseñas y Contenido A+ suben tu conversión, y una mejor conversión baja tu ACOS sin tocar las pujas.
- Ordena tu cuenta. Una buena estructura de campañas te deja ver qué funciona y dónde se va el dinero.
Bajar el ACOS a la fuerza es fácil: apagas todo. Lo difícil es bajarlo y seguir vendiendo.
4 trampas al leer el ACOS que te llevan a malas decisiones
- Compararlo entre retailers sin ajustar. Cada plataforma usa ventanas de atribución distintas, así que el mismo ACOS no siempre significa lo mismo.
- Mirarlo solo por cuenta. El ACOS promedio esconde campañas muy rentables y otras que pierden dinero. Revísalo por campaña, por producto y por keyword.
- Juzgar cambios demasiado pronto. Las ventas atribuidas pueden tardar días en reportarse. Dale tiempo a cada cambio antes de decidir.
- Olvidar el orgánico. Una campaña con ACOS alto puede estar ayudando a que tu producto suba en los resultados orgánicos.
Secretos de agencia para controlar el ACOS
Esto es lo que hacemos en agencia cuando una cuenta grande tiene el ACOS fuera de control. Casi nunca se explica en cursos, pero marca la diferencia entre “optimizar” y realmente ganar dinero.
Cada producto tiene su propio margen, así que cada uno tiene su propio ACOS de equilibrio. Poner un solo objetivo para toda la cuenta castiga a tus productos de margen alto y protege a los que pierden dinero.
Amazon te dice si tus ventas vienen de la parte alta de los resultados, del resto de la búsqueda o de páginas de producto. Muchas veces el ACOS alto está en una sola ubicación, y se corrige con los ajustes de puja por ubicación, no bajando toda la campaña.
Las ventas atribuidas a anuncios se siguen sumando varios días después del clic. Si decides con los datos de ayer, vas a ver un ACOS más alto de lo real y vas a bajar pujas que estaban funcionando.
La conversión cambia según la hora del día. Con datos por hora, las agencias bajan pujas en las horas en que casi nadie compra y las suben en las horas pico. Es de las palancas más rentables y menos usadas.
Las búsquedas con tu marca tienen ACOS muy bajo. Si las mezclas, el promedio se ve sano y esconde campañas genéricas que pierden dinero.
Antes de bajar una sola puja, pregúntate si el problema es la campaña o el producto. La mitad de las veces un ACOS alto es un listing que no convierte, un precio fuera de mercado o un producto sin reseñas.
Conclusión
El ACOS es tu termómetro de eficiencia en Amazon Ads, pero solo tiene sentido si lo comparas con tu margen y con tu objetivo. Calcula tu ACOS de equilibrio, revisa tus campañas con esa línea en mente y complementa la lectura con el ROAS y el TACOS.
Si quieres profundizar, lee ACOS vs TACOS vs ROAS, revisa el diccionario de Retail Media o suscríbete a mi canal Retail Media con Alonso. Y si sientes que tu ACOS está fuera de control, en la auditoría de Amazon Ads reviso tu cuenta y te digo exactamente dónde se va el dinero.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa ACOS en Amazon?
ACOS significa Advertising Cost of Sales, o costo publicitario de las ventas. Es el porcentaje de tus ventas atribuidas a anuncios que gastaste en publicidad.
¿Cómo se calcula el ACOS?
Divide tu inversión en anuncios entre las ventas atribuidas a esos anuncios y multiplica por 100. Por ejemplo, US$300 de inversión y US$1,500 de ventas dan un ACOS de 20%.
¿Cuál es un buen ACOS en Amazon?
Depende de tu margen. Un buen ACOS es el que está por debajo de tu ACOS de equilibrio, que es tu margen antes de publicidad en porcentaje. En lanzamientos puede tener sentido un ACOS más alto por un tiempo.
¿Cuál es la diferencia entre ACOS y ROAS?
Son la misma relación al revés. El ACOS divide la inversión entre las ventas y el ROAS divide las ventas entre la inversión. Un ACOS de 25% equivale a un ROAS de 4.