⚡ LO ESENCIAL EN 20 SEGUNDOS
- El CAC es cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo: inversión en adquisición ÷ clientes nuevos.
- No es lo mismo que el CPA: el CPA cuenta pedidos (de clientes nuevos o recurrentes); el CAC solo clientes nuevos.
- Solo tiene sentido junto con el LTV: lo sano es que el LTV sea varias veces el CAC.
- En retail media, las métricas de nuevos compradores (NTB) son tu mejor aproximación al CAC.
EN ESTE ARTÍCULO
Cuando una marca crece, la pregunta deja de ser “¿cuánto vendí?” y pasa a ser “¿cuánto me costó cada cliente nuevo?”. Esa es la pregunta que responde el CAC. Si no lo mides, puedes estar celebrando ventas que en realidad vienen de clientes que ya tenías y pagando de más por crecer.
CAC (Customer Acquisition Cost): el costo promedio de conseguir un cliente nuevo en un periodo: la inversión destinada a adquisición dividida entre el número de clientes nuevos obtenidos.
Cómo se calcula
La fórmula base es: CAC = inversión en adquisición ÷ clientes nuevos. La parte difícil no es la división, sino decidir qué inversión cuenta y cómo saber quién es nuevo.
| Variable | Ejemplo ficticio (mes) |
|---|---|
| Inversión en campañas de adquisición | MXN 60,000 |
| Clientes nuevos atribuidos | 300 |
| CAC | MXN 200 |
En marketplaces, el dato de “cliente nuevo” suele venir de la métrica de nuevos compradores de la marca (NTB), que te dice qué parte de las ventas atribuidas vino de personas que no habían comprado tu marca en un periodo reciente.
CAC vs CPA: no son lo mismo
| CPA | CAC | |
|---|---|---|
| Qué cuenta | Cada pedido o conversión | Solo clientes nuevos |
| Incluye recompras | Sí | No |
| Para qué sirve | Eficiencia de la campaña | Costo real de crecer la base de clientes |
| Se compara con | Ticket y margen del pedido | LTV del cliente |
Una campaña puede tener un CPA excelente porque le vende a clientes que ya te conocían, y aun así un CAC alto porque casi no trae clientes nuevos. Más sobre el CPA en qué es el CPA.
CAC y LTV: la relación que importa
El CAC solo dice algo cuando lo comparas con lo que vale ese cliente en el tiempo. Si conseguir un cliente te cuesta 200 pesos y su LTV en margen es de 1,200, cada peso invertido regresa varias veces. Si el CAC se acerca al LTV, estás comprando clientes que no te dejan nada.
Cómo bajar el CAC sin dejar de crecer
- Mejora la conversión de la ficha: mejores imágenes, títulos y reseñas bajan el costo de cada cliente.
- Separa campañas de marca y de adquisición: las búsquedas de marca traen sobre todo clientes que ya te conocen; no las mezcles al calcular el CAC.
- Apunta a búsquedas genéricas y de competencia: ahí están los clientes nuevos.
- Usa audiencias de personas que vieron y no compraron: el remarketing suele tener un CAC menor que el descubrimiento puro.
- Cuida el margen de contribución: un CAC aceptable depende del margen que lo financia (margen de contribución).
Errores comunes
- Dividir toda la inversión entre todas las ventas y llamarlo CAC.
- Incluir campañas de marca, que traen sobre todo clientes recurrentes.
- Comparar el CAC de un mes de lanzamiento con el de un mes normal.
- No revisar el CAC por canal: cada marketplace tiene costos distintos.
Un ejemplo paso a paso (ficticio)
Una marca de alimento para mascotas invirtió 60,000 pesos en un mes. De ese total, 15,000 fueron a campañas de marca y 45,000 a genéricas y competencia. Las campañas genéricas trajeron 250 clientes nuevos según la métrica NTB. Su CAC real de adquisición fue de 180 pesos (45,000 ÷ 250), no de 200 como parecía al dividir todo. Con un LTV estimado de 1,100 pesos en margen, la relación era de 6 a 1: había espacio para invertir más en genéricas.
- Separa inversión de marca y de adquisición.
- Usa NTB para contar clientes nuevos.
- Compara el CAC contra el LTV de esa categoría.
- Revisa el CAC por canal cada mes.
Secretos de agencia sobre CAC
Lo que aplico con marcas en crecimiento:
Si una campaña “genérica” casi no trae nuevos compradores, no es de adquisición aunque se llame así.
Derivado del LTV y el margen. Así sabes cuándo una campaña de crecimiento se está pasando.
Dirección entiende mejor “conseguimos 300 clientes nuevos a 200 pesos” que cualquier ROAS.
Crecer barato no es lo mismo que crecer bien. El CAC te dice si estás comprando clientes que valen la pena.
Soy Alonso Jiménez, director de cuentas de Retail Media, y gestiono campañas en Amazon, Walmart y Mercado Libre todos los días. Si quieres armar tu estrategia de adquisición con estos números, mira mi estrategia mensual.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el CAC?
El costo promedio de conseguir un cliente nuevo: inversión en adquisición dividida entre clientes nuevos.
¿En qué se diferencia del CPA?
El CPA cuenta cualquier pedido o conversión; el CAC solo cuenta clientes nuevos.
¿Cuál es un buen CAC?
Depende de tu LTV y tu margen. Como guía, el LTV debería ser varias veces el CAC.
¿Cómo mido clientes nuevos en Amazon?
Con las métricas de nuevos compradores de la marca (NTB) en los reportes de anuncios.