Cuando un director pregunta “¿cómo vamos contra la competencia?”, las ventas solas no contestan. Puedes crecer 10% y aun así perder terreno si tu categoría creció 30%. Para eso existe el Share of Voice: una forma de medir qué tanto espacio ocupas frente a tus competidores.
Soy Alonso Jiménez, director de cuentas de Retail Media, y gestiono campañas en Amazon, Walmart y Mercado Libre todos los días. En este artículo te explico qué es el Share of Voice en Retail Media, cómo se mide en marketplaces y cómo usarlo para tomar decisiones.
⚡ LO ESENCIAL EN 20 SEGUNDOS
- Share of Voice (SOV) es el porcentaje de visibilidad que tiene tu marca frente a tus competidores en un espacio determinado.
- En marketplaces se suele medir por búsquedas clave: cuántos lugares de la página ocupa tu marca, pagados y orgánicos.
- Úsalo junto con ventas y participación de mercado, no solo.
EN ESTE ARTÍCULO
Qué es el Share of Voice
Share of Voice (SOV): el porcentaje de visibilidad que tiene tu marca frente al total de tu categoría o tus competidores en un canal: por ejemplo, qué parte de los resultados de una búsqueda ocupan tus productos.
En medios tradicionales se medía con inversión publicitaria. En Retail Media lo más útil es medirlo en la página de resultados: ahí es donde el comprador decide.
Cómo se mide en marketplaces
- Elige tus búsquedas clave: genéricas de tu categoría, no solo tu marca.
- Revisa la primera página de resultados de cada búsqueda.
- Cuenta cuántas posiciones ocupa tu marca y cuántas cada competidor.
- Separa posiciones pagadas y orgánicas.
- Repite con la misma frecuencia para ver la tendencia.
Algunas herramientas de terceros automatizan esta medición. Si no tienes una, una revisión manual semanal de tus 10 búsquedas principales ya te da mucha información.
SOV pagado vs orgánico
Las posiciones que ocupas con anuncios. Lo controlas con inversión y pujas.
Las posiciones que ganas sin pagar, por ventas, relevancia y calidad de ficha.
La suma de ambos: lo que el comprador realmente ve.
El objetivo no es solo pagar más posiciones: es que la publicidad te ayude a ganar también las orgánicas.
Cómo usar el Share of Voice
| Situación | Qué te dice | Qué hacer |
|---|---|---|
| SOV pagado alto, orgánico bajo | Dependes de la publicidad | Mejora ficha, reseñas y ventas para ganar orgánico |
| SOV orgánico alto, pagado bajo | Los competidores pueden pujar sobre ti | Protege tus búsquedas clave con anuncios |
| SOV bajo en ambos | Poca visibilidad en esa búsqueda | Revisa si vale la pena competir ahí |
| SOV cae y ventas también | Perdiste espacio | Revisa qué hizo la competencia |
Mide el SOV en las mismas búsquedas cada semana. Los cambios importan más que el número exacto de un día.
Errores comunes
- Medir SOV solo en búsquedas de tu marca.
- Tomar una sola foto y sacar conclusiones.
- Perseguir SOV sin ver si esas búsquedas venden.
- No separar pagado y orgánico.
El Share of Voice es el termómetro; las ventas son el diagnóstico.
Ejemplo: una marca de café
Una marca de café mide cada lunes la primera página de 12 búsquedas como “café molido” o “café en grano”. En enero ocupaba 3 posiciones pagadas y 1 orgánica en promedio. Después de mejorar sus imágenes y sostener sus campañas, en marzo ya tenía 3 pagadas y 3 orgánicas. Sus ventas crecieron, y el SOV le explicó por qué: estaba ganando espacio sin pagar más.
Herramientas para medirlo
Si haces la medición a mano, una hoja de cálculo basta: una fila por búsqueda, columnas por semana y el número de posiciones pagadas y orgánicas de tu marca y de tus tres competidores principales. Si tu catálogo es grande, existen herramientas de terceros que automatizan el conteo. Lo importante es la constancia: mismas búsquedas, mismo día de la semana, misma forma de contar.
Cómo calcularlo paso a paso
- Elige de 10 a 30 búsquedas clave de tu categoría (marca, genéricas y de competencia).
- Para cada búsqueda, registra los primeros resultados de la página (por ejemplo, los primeros 20 lugares), separando anuncios y orgánicos.
- Asigna cada lugar a una marca.
- Calcula el porcentaje de lugares que ocupa cada marca.
- Opcional: pondera por posición, porque el primer lugar vale más que el vigésimo.
- Repite con la misma frecuencia, el mismo día y desde la misma ubicación.
| Marca (ficticia) | Lugares pagados | Lugares orgánicos | Total de 20 | SOV |
|---|---|---|---|---|
| Tu marca | 2 | 3 | 5 | 25% |
| Competidor A | 3 | 4 | 7 | 35% |
| Competidor B | 1 | 2 | 3 | 15% |
| Otras marcas | 1 | 4 | 5 | 25% |
SOV ponderado: si das más peso a los primeros lugares (por ejemplo, 3 puntos al top 4, 2 puntos del 5 al 10 y 1 punto al resto), el resultado se parece más a la visibilidad real que percibe el comprador.
SOV, share of search, impression share y participación de mercado
| Métrica | Qué mide | Fuente típica |
|---|---|---|
| Share of Voice | Espacio que ocupas en la página frente a competidores | Monitoreo de búsquedas (manual o con herramientas) |
| Share of search | Presencia en resultados de búsqueda, a veces como sinónimo de SOV | Herramientas de digital shelf |
| Impression share | Porcentaje de impresiones que ganan tus anuncios | Consola de Amazon Ads |
| Participación de mercado | Porcentaje de las ventas de la categoría | Datos de ventas o de mercado |
Se complementan: el SOV te dice qué tan visible eres; el impression share, qué tan bien compiten tus anuncios; y la participación de mercado, si esa visibilidad se convierte en ventas. Más sobre medición con herramientas en share of search con Profitero.
Share of Voice en Mercado Libre y Walmart
La lógica es la misma en cualquier marketplace: elige búsquedas clave y mide qué parte de la página ocupas. Cambia lo que cuenta como “lugar”: en Mercado Libre hay publicaciones de catálogo y anuncios de Product Ads; en Walmart, anuncios de búsqueda patrocinada y resultados orgánicos. Mide cada marketplace por separado y no mezcles resultados.
Cada cuánto medirlo
- Semanal: para tus 10 búsquedas más importantes.
- Mensual: para el panorama completo de la categoría.
- Antes y después de eventos: temporadas altas, lanzamientos o cambios de inversión.
Inclúyelo en tu reporte de KPIs semanales de digital shelf para que el equipo lo vea junto con ventas e inventario.
Secretos de agencia con Share of Voice
Lo que hacemos con las marcas que acompañamos.
Definimos de 10 a 20 búsquedas clave y las medimos siempre.
Reportamos los dos para ver si la publicidad está ayudando al orgánico.
Si un competidor sube mucho, revisamos qué cambió en su estrategia.
Siempre mostramos SOV junto con ventas, nunca solo.
En muchas juntas, el SOV es lo que hace que un director entienda por qué hay que invertir: ve el espacio que se está perdiendo.
Conclusión
El Share of Voice mide qué tanto espacio ocupa tu marca frente a tus competidores. En marketplaces mídelo en tus búsquedas clave, separa pagado y orgánico, y úsalo siempre junto con ventas para decidir dónde invertir.
Para medir el valor real de tu publicidad, revisa el CTR y el ACOS. Más en mi canal Retail Media con Alonso.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el Share of Voice?
Es el porcentaje de visibilidad que tiene tu marca frente a tus competidores en un canal o una búsqueda.
¿Cómo se mide el SOV en Amazon?
Revisando qué posiciones ocupa tu marca en la primera página de tus búsquedas clave, separando pagado y orgánico.
¿El SOV es lo mismo que participación de mercado?
No. El SOV mide visibilidad; la participación de mercado mide ventas.
¿Cada cuánto debo medir el SOV?
Semanalmente es un buen ritmo, y diario en eventos importantes.