Tus campañas venden, pero cuando revisas de dónde vienen las ventas descubres que casi todas son de clientes que ya te conocían. Gente que buscó tu marca, que ya te había comprado o que volvió por su repuesto. Eso mantiene el negocio, pero no lo hace crecer. Para crecer necesitas compradores nuevos.
Soy Alonso Jiménez, director de cuentas de Retail Media, y gestiono campañas en Amazon, Walmart y Mercado Libre todos los días. En este artículo te comparto 5 estrategias que usamos en la agencia para conseguir compradores nuevos con Retail Media, y cómo medir si de verdad están funcionando.
⚡ LO ESENCIAL EN 20 SEGUNDOS
- Crecer depende de clientes nuevos; tus campañas de marca casi nunca los traen.
- Las mejores palancas son keywords de categoría, campañas de competencia, video, audiencias y promociones para primera compra.
- Mide con el porcentaje de clientes nuevos para tu marca (NTB), no solo con ROAS.
EN ESTE ARTÍCULO
Por qué los compradores nuevos importan más de lo que crees
Cada mes pierdes una parte de tus clientes: cambian de marca, dejan de necesitar el producto o simplemente se olvidan de ti. Si no repones esa base con clientes nuevos, tus ventas se estancan aunque tus métricas de eficiencia se vean perfectas.
Un ROAS alto con pocos clientes nuevos es una marca que se está encogiendo despacio.
Te explico esta trampa a fondo en por qué enfocarte solo en ROAS limita tu estrategia full funnel.
Estrategia 1: conquista las búsquedas de categoría
Quien busca “protector solar” o “audífonos inalámbricos” todavía no eligió marca. Esas búsquedas genéricas son el lugar natural para conseguir compradores nuevos.
- Separa las keywords de categoría en campañas propias, con presupuesto protegido.
- Empieza con búsquedas largas y específicas, que suelen convertir mejor y costar menos.
- Acepta un ACOS más alto que en tu marca, dentro de un límite definido.
Estrategia 2: aparece donde compran tus competidores
Los clientes de tu competencia ya compran tu categoría: solo tienen que conocer tu opción. Puedes llegar a ellos con keywords de marcas competidoras y con campañas en páginas de producto de la competencia.
Elige competidores contra los que tengas una ventaja clara: mejor precio, mejores reseñas o un beneficio distinto. Atacar a un competidor que te supera en todo solo te hace pagar clics caros.
Estrategia 3: usa video para presentarte
Un video corto en los resultados de búsqueda explica tu producto mejor que una foto. Es de los formatos que mejor funcionan para que alguien que no te conoce te dé una oportunidad. Te explico cómo hacerlo en cómo crear una campaña de Sponsored Brands con video.
Estrategia 4: usa audiencias que no te conocen
Gente que compra productos como el tuyo, pero no tu marca.
Excluye a quienes ya te compraron para no gastar en ellos.
Lleva audiencias del retailer a otros canales. Ver off-site Retail Media.
Con herramientas como Amazon DSP puedes armar estas audiencias con datos de compra del retailer.
Estrategia 5: dale una razón para probarte
Un cliente nuevo tiene una barrera: no sabe si tu producto es bueno. Una oferta de primera compra baja esa barrera.
- Cupones y descuentos en momentos clave.
- Presentaciones más pequeñas o kits de prueba.
- Promociones durante eventos como Prime Day o el Buen Fin, cuando más gente compara.
- Más y mejores reseñas, que son la prueba social que necesita quien no te conoce.
Cómo medir si estás consiguiendo compradores nuevos
| Métrica | Qué te dice |
|---|---|
| % de pedidos NTB | Qué parte de tus ventas viene de clientes nuevos para tu marca |
| Búsquedas de tu marca | Si más gente te está conociendo y buscando |
| Ventas totales y TACOS | Si el crecimiento llega al negocio completo |
| Recompra | Si los nuevos clientes se quedan contigo |
Retener clientes paga las cuentas; conseguir clientes nuevos paga el crecimiento.
Secretos de agencia para conseguir clientes nuevos
Lo que hacemos en agencia para que la base de clientes crezca.
Separamos un porcentaje del presupuesto solo para clientes nuevos y lo protegemos.
Acordamos con el cliente un porcentaje mínimo de pedidos de clientes nuevos.
En productos de recompra, calculamos cuánto vale un cliente en un año para saber cuánto podemos pagar por adquirirlo.
Atacamos solo a competidores frente a los que tenemos una ventaja clara.
Las promociones de primera compra tienen inicio y fin, para medir su efecto.
Las marcas que más crecieron en las cuentas que manejo fueron las que trataron la adquisición de clientes como una inversión con meta propia, no como un gasto que había que recortar.
Conclusión
Para conseguir compradores nuevos con Retail Media: conquista las búsquedas de categoría, aparece donde compran tus competidores, usa video, trabaja con audiencias que no te conocen y dales una razón para probarte. Mide con NTB, búsquedas de marca y ventas totales.
Si quieres una estrategia enfocada en crecimiento, revisa la estrategia mensual de Retail Media. Más en mi canal Retail Media con Alonso.
Preguntas frecuentes
¿Cómo consigo clientes nuevos en Amazon?
Invierte en keywords de categoría, campañas de competencia, video de Sponsored Brands y audiencias que no conocen tu marca, y mide el porcentaje de pedidos NTB.
¿Qué es un comprador nuevo para la marca?
Alguien que no le había comprado a tu marca en un periodo determinado. En Amazon, en los últimos 12 meses.
¿Las campañas de marca traen clientes nuevos?
Pocas veces. Quien busca tu marca normalmente ya te conoce o ya te compró.
¿Cómo mido si estoy consiguiendo clientes nuevos?
Con el porcentaje de pedidos NTB, el crecimiento de búsquedas de tu marca, las ventas totales y la recompra.